2023年，受经济、市场、政策等大环境影响，药店加盟迎来“新时代”。

多家药店巨头今年加速加盟

如今，药店加盟正在成为大型医药连锁药店的重要扩张方式之一，今年3月份以来，头部连锁药店动作频频，营造了药店加盟模式的火爆行情：

3月2日，益丰大药房召开2023第二届云端加盟节，一场直播吸引800多家意向加盟商下定。

3月10日晚，大参林启动直营式加盟招商直播节，吸引了近1000多位药店投资者下单签约。

3月18日，老百姓大药房举办第三届加盟招商直播节，吸引超过500万人围观，并在线签约近1000家门店，创造了连锁药店行业的新纪录。

3月23日，九州通召开新零售战略发布会，目前九州通旗下好药师大药房自营及加盟门店已突破1.3万家，计划2025年底门店数超过3万家，2028年门店数突破5万家，2030年门店数突破7万家。

在九州通集团战略转型背景下，作为重要发力板块之一的“好药师大药房”，其发展路径也更加明晰。好药师大药房董事长王劲松表示，“目前好药师大药房的自营门店数将只减不增，剔除经营质量低下的门店，公司所有资源将全部投入到加盟、联盟中去。”

大力发展加盟背后，是好药师大药房to C向to B的战略转型——先形成庞大而内部松散的加联盟组织，发挥供应链优势，成为九州通良好的渠道补充；同时布局零售业务精细化运营服务能力，为加盟者提供运营服务。

对于九州通与好药师来说，如今在全国跑马圈地式的冲刺加盟业务，其中核心的就是构建强分销体系，拥有上游议价话语权。因此，好药师已明确目标，力争3年完成3万家加盟门店，数量达到一定量级后再考虑门店经营高质量的问题。

与老百姓、大参林等大型连锁直营式加盟模式不同，好药师目前主要为品牌加盟，加盟主体也大多是下沉市场的连锁和单体店。在加盟条件上，好药师并没有任何约束性条款。据了解，目前好药师并不收取任何加盟费用，也没有进货渠道等限制条件。对此，王劲松解释道：“这是因为我们主要在供应链有足够优势的情况下，暂时还不需要以其他方式盈利。

除了上市医药巨头，今年，不少地方龙头连锁也在竭力扩大加盟版图，以获得更好发展空间。

3月14日，湖北宜草堂大药房召开首届直营式加盟招商会。据悉，宜草堂大药房是湖北省内的本土大型医药连锁企业，拥有400多家门店，并列为中国连锁药店直营力50强。

2月16日，国胜大药房开启首届加盟招商会。据了解，国胜大药房是上市企业安徽华人健康的全资子公司，拥有门店1000多家，门店数在安徽省内前列。

从终端门店数量的增长可以明显感受到，传统医药零售巨头的终端门店扩张动作正在进一步加速。

益丰：2022年1-6月，益丰净增加盟门店584家，几乎是2021年全年净增加盟门店总数的2倍。即使益丰下半年净增加盟店与上半年持平，那益丰2022年的新增加盟门店数将接近2021年的4倍，同比增速在293%以上。

老百姓：2022年1-6月，老百姓净增加盟门店532家，超过2021年全年净增加盟门店总数的68%。如果老百姓加盟业务下半年维持上半年水平，其全年新增加盟门店数同比至少增长37%。

漱玉平民：截至2022年9月30日，漱玉平民拥有门店4633家，其中直营门店3098 家，加盟门店1535家，接近50%直营门店数量。2022年1-9月，漱玉平民新增加盟门店786家，占新增门店总数的61%。

除了上市药店和地方龙头，为了适应当前经营环境，高瓴资本旗下的药品零售平台高济医疗在“加盟”“上市”方面也传出了一些大动作——高济医疗计划下半年在香港IPO上市。此外，官网信息显示，高济医疗已将“招商加盟”升级为直营式加盟，实行“七统一”管理。

龙头连锁的加盟业务大幅提速，折射出上市连锁加速市场覆盖的迫切。在商业竞争中，规模是可持续发展的关键要素，体量大，惯性大，才不容易倒下。药店行业集中度、药房连锁率双提升已渐成主流趋势，基于当下成熟经验、标准管理、完善信息化药店加盟正迎来全面开花。

行业多年从业者表示，今年火热的加盟热潮事实上是行业集中度提升的表现之一，是大型连锁并购动作的延续。只是在这两年行业发生多起亿级大型并购仍需消化，加盟是消耗较小的扩张方式。

在行业整合大势之下，医药商业领域未来三年的主题仍将是兼并整合，行业终端洗牌也进一步加速。

政策、市场双向促进

更早前，长期坚持发展直营连锁门店策略的一心堂(海南)启动首届加盟招商会，一心堂下水加盟招商，这在药店圈是一大新闻，也意味着加盟模式得到“铁杆直营派”连锁的认可。

在“铁杆加盟派”老百姓与益丰药房、"新锐加盟派”大参林与漱玉平民以及“新加盟派”一心堂投重兵助推下，加盟模式将成为药店圈今后扩张的主流模式。

在我国药品零售业，更早在企业战略中提出加盟并将其作为扩张主要模式的是老百姓大药房。在2018年度报告中，老百姓明确“坚持以自建门店与并购模式双轮驱动、健康加盟助力的方式不断优化市场布局”。到了2019年度报告，提出“公司坚持直营、星火、加盟、联盟“四驾马车'齐头并进的发展战略”。在战略中明确加盟地位，能够确保老百姓在加盟扩张方面抢占先机，其也吃到了加盟的“早鸟福利”。

一心堂是龙头连锁中较早登陆A股市场的，有“连锁药店上市第 一股”之称。与其他龙头连锁不同的是，一心堂始终坚持直营店模式。虽然其在2020年1月宣布启动加盟模式，但仍以直营门店作为主要经营手段。不过这种稳健扩张战略也容易被市场及投资人误解为战略保守。

随着老百姓、益丰药房、大参林及后起之秀九州通好药师等先后迈入"万家门店”，"万家门店”概念讯速成为医药投行界倍加关注的热点。在竞争日益激烈的背景下，门店规模不增则退，增加慢了也是退，甚至还会波及资本对头部连锁的估值，这是上市连锁不可承受之轻。

笔者注意到，一心堂开始涉足加盟，落地之处是一心堂(海南)公司，这显然经过了精心谋划。一，先选择一家省域子公司破题试点加盟模式，待加盟效果确认后再向其他子公司推广。二，海南现在是我国自由贸易试验区，享受自贸区各种改革优惠政策，政策与环境均有利于其发展加盟模式。第三，一心堂上市后的第起并购案是在2015年4月以3.23亿元并购海南广安堂。如今八年过去，当地区域内可资并购的标的几乎没有。无论从其他中小连锁与单体药店的立场还是一心堂的角度，加盟是更合适可行的扩张方式。

门店规模增速明显

简单回顾几大头部连锁的扩张历程不难发现，凡涉及加盟模式的头部连锁，门店规模增速明显更快。

老百姓、益丰药房、大参林、漱玉平民分别于2016年、2017年、2019年、2020年开始通过加盟模式实现快速扩张。据国联证券研报及上市连锁年报，截至2022年9月底，老百姓、益丰药房、大参林、漱天平民的加盟店数量分别为2965家、1753家、1376家、1535家，占当时各家连锁的门店总数比例分别为28.71%17.92%、15.47%、33.13%。较高的已达1/3，较少的也接近两成。

在2021年底时上述四家连锁加盟店的占比分别是26.62%、11.93%、11.41%、22.42%，9个目时目分别提高了2.09个、5.99个、4.06个、10.71个百分点，增速可谓惊人。

其中，营收增速较快的益丰药房门店扩张速度也较快，2017-2021年CAGR达40%，其次为门店数量较多的老百姓，增速达32%，2022年三季度末门店总数已达到10327家，位居第三的则是大参林，2017-2021年CAGR达29%;紧随其后的漱玉亚民，2017-2021年CAGR为28%。

除了门店规模，在营收增量增长、新经济点培育、提高采购话语权、打造供应链等方面，涉及加盟的连锁明显超速。据国联证券，2017-2021年老百姓、大参林、益丰药房、漱玉平民批发板块收入(加盟收入一般计入批发板块)的年均复合增速分别为32%、89%、65%、94%。2022年第三季度老百姓、大参林、益丰药房批发业务占营收总额比重提升至15%、9%、6%，漱玉平民批发业务2021年占比为8%。加盟增量高速增长，成为连锁第二增长曲线。

中小药店“不好过”，大型连锁“压力大”

相比以往，为什么多家药店巨头在今年格外注重加盟业务？

一，中小药店的加盟需求上升明显。今年年初，随着疫情进入低发阶段，“四类”药销售出现断崖式下降，不少中小药店面临库存难题，“四类”药销售过山车式的折腾，也让经营者充分认识到中小药店“抗风险性差”的特性。

另外，国家医保局在2月发文，要求实施医保个人账户改革，加快“门诊统筹药店”布局，随后多个地区开始落地。

在该政策背景下，普通定点药店的发展空间必然受限，也必然向“专业化”方向转型，承接“门诊统筹”背后的处方外流市场。不仅如此，再加上药品集采、医保控价、行业内卷等影响，药店利润将被进一步压缩，过去“粗犷”的经营模式自然难以招架。

为了增强面对不确定性因素的“抗风险”能力，以及获得更好的品种、价格和专业化服务能力，不少中小药店希望借助强大的加盟赋能实现。

还有一点，考虑到行业未来“多元化”发展方向，许多中小药店受限于企业实力，希望通过通过加盟完成转型，如O2O卖药、B2C电商、私域运营、直播带货、互联网医院、重点疾病管理等。

二，包括药店在内，企业融资压力较大。虽然疫情已经“翻篇”，但国际经济环境仍处于美元加息阶段，全球资本流动性收紧，中国资本市场也受一定程度影响。这样一来，企业的融资难度和融资成本明显增加。

此时，如果药店企业有较大的债务负担或要扩张门店规模，融资压力无疑会更大。同时，资本市场波动也会影响投资者的情绪，进而影响股价。

在这种经济环境下，大型连锁药店为保证完成门店增长目标，加盟开店显然比融资开店更具优势。有业内人士向笔者直言，药店加盟火爆的原因，“钱不好拿”是重要因素之一。

另一方面，不少药店巨头正处于全国扩张阶段，通过加盟模式铺设门店，更能快速地占领市场，尤其是在广袤的县域地区，同时也能节约一定的资金成本。

其中，漱玉平民便是很好的例证。根据官方消息，截至2022年9月30日，漱玉平民拥有门店4633家，加盟门店占比接近50%，涉及辽宁、黑龙江、吉林、河南、河北、天津等多个北方省市。2022年1-9月，漱玉平民新增加盟门店786家，占新增门店总数的61%。

第三，药店连锁率还有较大上升空间。根据商务部文件，到2025年，我国药品零售连锁率接近70%（目前为58%）。

若要快速提升药店连锁率，加盟无疑是有效的方式之一。对此，多地近期发布文件，鼓励大型连锁实施加盟、并购业务，并对相关手续加以简化。

从近期几大上市连锁密集采用加盟模式求发展的动作，可以看出:

1.规模是商业竞争中可持续的关键要素，大块头有大智慧，体量大，惯性大，抗风险能力就强，不会轻易倒下;

2.过去三年的经历告诉我们，供应链就是连锁药店的利润线，有了规模才有谈资，才有强大的采购力；

3.良好的品牌、消费者口碑离不开规模的支撑，大连锁的品牌更容易取得消费者的信任。

与并购有助于连锁尽快做大做强一样，加盟也是连锁药店渠道下沉的重要战略，能帮助连锁总部对目标市场快速实现市场占有与收入回报。

业内观点认为，大型连锁发力“加盟”业务，可以显著抬升药店业务门槛，加盟门店经营更加规范；头部药店的“加盟”对零售门店的吸引力，靠的是多方面的赋能优势，涉及全链条运营的指导管理，背后需要高昂的技术和人力成本去支撑，这对于一般加盟品牌而言，非常困难。

不论是大型医药流通商加码零售板块，还是头部连锁布局更大筹码，跨过“万家门店”后，谁能更快扩张更好发展，目前尚难以断言，但加盟一定是冲锋在前。随着头部连锁的“个头”加大，各方资源也将逐渐集中，未来市场将会如何演变，连锁药店未来如何保持关注度和可持续性发展，我们将会持续关注。